奋起前行,做精品君德人

发布时间:2020-09-11


作者:添加剂事业部-郝传梅



摘要:在这样的困境下,我迅速调整自己,找准策略,突破瓶颈。主要是通过不断学习公司产品知识,深挖产品价值,苦练内功,夯实基础;重新梳理客户,细分猪料和禽料市场,聚焦特色大猪料和种禽料。

我是公司一名老员工,目前主要负责山东市场添加剂销售工作。其中,2015年由于个人原因离开公司,20187月份我又回到公司加盟添加剂事业部。刚回到公司时,我个人感到有些迷茫。但是我喜欢挑战,不服输,全力以赴!做销售这么多年,基本上是公司业绩前两名。

回到公司后,我遇到了极大的瓶颈。山东市场环境变了,推广肌维他®难度增加了。我发现,光做客情是不行的,客户只能少量的用,增量比较困难,半年以来都没有起色。老客户技术人员变更了,想上量唯一的出路就是开发新客户。但是新客户需要做实验,推进过程比较缓慢,需要同客户反复的沟通,盯紧试验。之前做销售很轻松,过程都是很快乐的,从来没有说有压力。但这次不一样,感觉压力非常大,每天都想着如何做下这个客户,如何开发下一个客户。往往从白跑到黑,晚上考虑客户需求到底在哪里,下一步该怎么做,没有销量经常失眠。

在这样的困境下,我迅速调整自己,找准策略,突破瓶颈。主要是通过不断学习公司产品知识,深挖产品价值,苦练内功,夯实基础;重新梳理客户,细分猪料和禽料市场,聚焦特色大猪料和种禽料;采用力出一孔,利出一孔策略,集中力量开发亚太中慧、山东和美集团客户,同时也协助代理商开发中小型饲料企业;思想上与公司保持一致,严格执行公司战略和营销策略,上下同欲,执行到位,技术营销配合到位,发挥1+12效应。

我以一个山东某种禽料客户的开发为例,说一下如何奋起前行,突破瓶颈。

该客户是一家种鸡+孵化+养殖+屠宰一条龙企业,年出栏6000万只肉鸡,是山东前几名一条龙企业。2004年就认识该客户的技术总监,之前合作过猪核心料。在我每个月现场拜访的努力下客户最终答应做试验。接着我又进行几次的现场拜访,其中邀请客户方总参加北京禽业大会。试验于20197月份结束,效果好,当时在换羽肉种鸡上使用,试验期45天,提高产蛋率5%。试验效果不错,但是客户坚持不用。客户解释说,虽然效果不错,但是我们种鸡料成本比人的卖价都高,成本加不进去,以后再说。这个时候真着急。感觉走投无路了,客情做了,试验效果也不错,就是不用。在这个时候我找到了公司合作伙伴杨总。杨总对该客户很熟悉,指点我如何与种禽料客户交流。杨总的指点与协作起到了临门一脚的作用。最终客户第一次进货2

总之做事需要团队合作,单打独斗是做不大的。我们营销人员既要合作伙伴的支持还需要公司整个团队的大力支持。看好的客户只要你坚持不懈,最终都会合作的。

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